vineri, 27 februarie 2009

Vanzari (9) - Cele 4 motive pentru care cumpara clientii


4 motive pentru care oamenii cumpara

A trecut ceva vreme de cand ma ocup de vanzari si de cand am pus prima data mana pe o carte care sa ma transforme intr-un notoriu specialist in domeniu:) (in prezentare spun ca niciodata nu-s modest, asta-i scuza mea). De atunci, pe langa alte lucruri pe care am dorit sa le aflu, sa se experimentez, sa le deslusesc mecanismele, sa le gasesc aplicabilitate, am vrut sa aflu si ce ii face pe oameni sa cumpere. M-am gandit ca-mi este folositoare aceasta abilitate, de a stii ce-i face pe oameni sa devina clientii mei. La ce-mi foloseste asta? Imi foloseste sa stiu ce-l motiveaza in a cumpara pe om pentru a stii cum sa formulez intrebarile, cum sa-l fac sa se deschida, care ii sunt “butoanele” care-i declanseaza actiunea care ma interesa pe mine – aceea de a cumpara.
In intreaga literatura de specialitate am gasit 4 astfel de motive, uneori formulate in alt mod, insa mereu cu acelasi inteles. Mi-am propus sa ti le fac cunoscute si tie si sa le folosesti in sprijinul tau.
1. Teama. Este primul motiv care mi-a venit in minte acum.Teama de a nu ramane pe drumuri, teama de a nu pierde bani, pozitii, teama de a “ramane fara”, teama in orice forma este un puternic declansator al deciziei de cumparare. Gandeste-te cate ai cumparat de teama ca “se termina”, gandeste-te de cate ori ai “cumparat” ideile cuiva de teama de a nu-l supara sau mahni, de cate ori ai vazut frigiderul familiei arhiplin de teama unei foamete care nu mai vine. Teama exista si odata identificata la client te poti baza pe ea. Mai gandeste-te acum la intrebarea din primul articol de vanzari de pe acest blog: ”Domnule Client care sunt cele mai mari trei greseli pe care le poate face un client cand cumpara o asigurare de viata?” si aseaz-o unde ii e locul.
2. Mandria. Pe langa faptul ca este un pacat biblic capital, mai este si un energic declansator al deciziei de cumparare. Cate lucruri nu ai in casa pe care ti le-ai luat din mandrie. Cunosti oameni care cumpara o pereche de pantofi avand drept criteriu fundamental unicitatea lor? Acesta este doar un exemplu din zecile si sutele cu care ne intalnim la fiecare pas. Mandria ne hraneste personalitatea iar lucrurile pe care le cumparam trebuie sa fie in acord cu asta. Mandria, in sensul in care o folosesc aici tine si de imagine de sine. Gandeste-te ce te-a facut sa cumperi telefonul mobil, calculatorul, masina, casa, hainele pe care le porti.
3. Castigul. Vrem lucruri care sa ne aduca beneficii, sa ne imbogateasca viata si sa ne-o faca mai usoara. Apropo de masini, cand ti-ai cumparat masina te-ai gandit la ce spun prietenii sau la cat consuma? Care a fost primul tau gand?
4. Imitatia. Nu toti suntem lideri, unii suntem doar follow-ari. Avem modele si ne dorim sa avem si noi ce au ei. Am cumparat pentru ca avea si x si y, ne-am uitat la aceleasi filme, am citit aceleasi carti pentru a “ne vinde’ lor.
Doar 4 motive si cat de multe greutati ne fac aceste 4 motive, cate supterfugii si strategii aplicam ca vanzatori pentru a descoperi “ce-l mana in lupta” pe client. Greutate sta in faptul ca sunt atat de personale incat ne e greu sa le scoatem la lumina, sa le recunoastem. Ne e greu sa vorbim despre ele si atunci cand luam decizia de cumparare, am ajuns pana acolo ca urmare a unei retete magice in care din patru ingrediente s-au ales proportiile care au dus la hotarare. Gandeste-te la produsul pe care il vinzi si gandeste-te pe care din motive te poti baza pentru a vinde. In privinta asigurarilor de viata, Teama si Castigul se regasesc in proportiile cele mai insemnate in reteta deciziei de cumparare. Asta e concluzia la care am ajuns si astept sa-mi spui la ce concluzii ajungi tu.
In articolul urmator am sa-ti dezvalui si care sunt cele 4 motive pentru care clientul NU cumpara.

Obiective marete.

Cu drag,
Cristian

Niciun comentariu: