Fa-ti vanzarea in prezentare!
Intri pe usa, privesti apasat inainte si spui cu glas tremurand: “Sunt X, reprezint compania Y si am venit la dumneavoastra asa cum am stabilit telefonic pentru a discuta despre z.” Auditoriul este captat, gradul de interes al celui din fata a atins cote nebanuite la inceput, este timpul sa actionezi. Exagerand pentru a extrage esenta cuvintelor, cam asta spunem cand intram pe usa unui necunoscut. Da, atat de anost:) In urma acestui articol vei gasi o cale sigura prin care sa trezesti interesul celui caruia te prezinti si sa faci asta in primele 30-40 de secunde. Te intereseaza asta? Sa-ti mai spun ceva. Prezentandu-te astfel vei evita sa devii anost, sa devii doar unul dintre sutele de agenti de vanzari, iti vei defini imaginea inca de la inceput, vei capta atentia clientului si iti vei creste cu pana la 400% vanzarile.
Sa descompunem pentru inceput prezentarea clasica. Ea raspunde anumitor intrebari, iar acestea sunt “Cine sunt?”, “De unde sunt?”, “Cu ce ma ocup?”, “Ce vreau?”. Daca in raspunsurile date acestor intrebari dai dovada de abilitate, simt al umorului, concretete si claritate, atunci ai facut o prezentare a ta corecta, insa e suficient? Hmm ... aproape. Esti aproape, insa ai uitat un element important, decisiv de cele mai multe ori: clientul stia deja astea. Intr-un alt articol pe care-l gasesti pe acest blog iti spuneam sa nu-i vorbesti clientului despre ceea ce stie deja. Il plictisesti. Asadar, e nevoie de o noua abordare care sa nu-l plictiseasca, sa-l faca pe client sa simta ca vrea sa stie mai multe despre tine, sa-l “deschida” la discutie, sa-ti creeze spatiu de lucru si sa-ti faca vanzarea in prezentare.
Pune-te in pielea celui din fata ta si intreba-te ce ti-ar placea sa auzi. Gandeste-te ca este pentru prima data cand il vezi pe omul acela. Oare ai vrea sa stii ce vrea sa-ti ia sau ce vrea sa-ti dea? Hmm ... grea intrebare:). Care sunt sansele ca o persoana care ti se prezinta vesel, amabil, aratandu-ti de la inceput ce castigi sau poti castiga cunoscandu-l sa-ti trezeasca interesul si sa vrei sa stii mai multe? Da, foarte mari. Tu poti face asta simplu. Cand vrei un raspuns bun adreseaza o intrebare buna:).
1. Ce sunt? Meseria de agent de vanzari, consultant, consilier, inspector, etc. implica multe care sunt necunoscute clientului tau. Raspunsul la intrebarea « Ce sunt ?» trebuie sa-i scoata in evidenta clientului care este avantajul lui din ceea ce esti tu in meseria ta. Exemplu: Buna ziua! Am venit pentru a va oferi cele mai noi oportunitati existente in acest moment pe piata, oportunitati care va vor face sa luati decizii mult mai bune.
2. Cine sunt? Acum este momentul sa-ti spui numele, adaugand inca un element de interes pentru client. Exemplu: Numele meu este Cristian Toaxen si intalnirea cu mine va va aduce cel putin 5 elemnete noi pe care va veti putea oricand baza.
3. Cu ce ma ocup? Nu uita ca nu titlul e important, ci doar ce-i ofera lui ca avantaj asta. Exemplu: Sunt consultant financiar la Allianz Tiriac si asta imi pemite sa identific cu repeziciune si eficienta nevoile financiare ale clientilor mei, sa-i ajut sa treaca peste momente grele si sa se bucure deplin de momentele fericite.
4. Cu ce te pot ajuta? Aici este timpul pentru a te insuruba in mintea lui ca meritand 20-30 minute din viata lui. Exemplu: In urma acestei intalniri dumneavoastra veti avea o imagine structurata a situatiei dumneavoastra financiare, veti identifica potentiale pericole in indeplinirea planurilor facute, veti stii care sunt solutiile pentru a le evita, veti primi instrumente financiare care s-au demonstrat eficiente pentru a va indeplini visurile, veti beneficia de garantiile oferite de una dintre cele mai mari institutii financiare ale lumii.
5. Cu ce altceva te mai pot ajuta? Aici ii vorbesti despre ce “duce acasa”. Exemplu: Astfel, acordandu-mi 20 de minute din timpul dumneavoastra veti identifica noi modalitati concrete prin care sa va puteti dedica in continuare tuturor activitatilor care v-au adus succesul pana acum, tuturor celor care va sunt dragi, lasandu-mi mie grijile si problemele.
Asadar, in intregime prezentarea mea ar suna cam asa:
“Buna ziua! Am venit pentru a va oferi cele mai noi oportunitati existente in acest moment pe piata, oportunitati care va vor face sa luati decizii mult mai bune. Numele meu este Cristian Toaxen si intalnirea cu mine va va aduce cel putin 5 elemnete noi pe care va veti putea oricand baza. Sunt consultant financiar la Allianz Tiriac si asta imi pemite sa identific cu repeziciune si eficienta nevoile financiare ale clientilor mei, sa-i ajut sa treaca peste momente grele si sa se bucure deplin de momentele fericite. In urma acestei intalniri dumneavoastra veti avea o imagine structurata a situatiei dumneavoastra financiare, veti identifica potentiale pericole in indeplinirea planurilor facute, veti stii care sunt solutiile pentru a le evita, veti primi instrumente financiare care s-au demonstrat eficiente pentru a va indeplini visurile, veti beneficia de garantiile oferite de una dintre cele mai mari institutii financiare ale lumii. Astfel, acordandu-mi 20 de minute din timpul dumneavoastra veti identifica noi modalitati concrete prin care sa va puteti dedica in continuare tuturor activitatilor care v-au adus succesul pana acum, tuturor celor care va sunt dragi, lasandu-mi mie grijile si problemele.”
E altceva decat ceea ce ai folosit pana acum? Da? Stiu ca vor fi dintre cei care vor gasi hibe si bube acolo unde ma astept mai putin, dar ia-o si foloseste-o de 100 de ori, pana ce deprinzi abiliatea de a o imbina armonios si spune-mi dupa aceea cat de folositoare iti este. Nu poti invata sa inoti, uitandu-te la televizor:).
Aceasta modalitate de a te prezenta iti este de folos in orice context, bineinteles adaptand-o contextului. In felul acesta vei vedea scapi de anonimat, iesi in evidenta, devii o persoana agreabila, in jurul careia se aduna mai multi oameni de calitate, crescandu-ti vizibilitatea si bineinteles vanzarile.
Vinde-te din prezentare.
Data viitoare iti voi vorbi despre 4 modalitati simple si eficiente de a nu-ti ridica singur obiectii.Clientii tai n-au nevoie de motivele tale pentru a spune “NU”, le au pe ale lor.
Obiective marete
Cu drag,
Cristian
Intri pe usa, privesti apasat inainte si spui cu glas tremurand: “Sunt X, reprezint compania Y si am venit la dumneavoastra asa cum am stabilit telefonic pentru a discuta despre z.” Auditoriul este captat, gradul de interes al celui din fata a atins cote nebanuite la inceput, este timpul sa actionezi. Exagerand pentru a extrage esenta cuvintelor, cam asta spunem cand intram pe usa unui necunoscut. Da, atat de anost:) In urma acestui articol vei gasi o cale sigura prin care sa trezesti interesul celui caruia te prezinti si sa faci asta in primele 30-40 de secunde. Te intereseaza asta? Sa-ti mai spun ceva. Prezentandu-te astfel vei evita sa devii anost, sa devii doar unul dintre sutele de agenti de vanzari, iti vei defini imaginea inca de la inceput, vei capta atentia clientului si iti vei creste cu pana la 400% vanzarile.
Sa descompunem pentru inceput prezentarea clasica. Ea raspunde anumitor intrebari, iar acestea sunt “Cine sunt?”, “De unde sunt?”, “Cu ce ma ocup?”, “Ce vreau?”. Daca in raspunsurile date acestor intrebari dai dovada de abilitate, simt al umorului, concretete si claritate, atunci ai facut o prezentare a ta corecta, insa e suficient? Hmm ... aproape. Esti aproape, insa ai uitat un element important, decisiv de cele mai multe ori: clientul stia deja astea. Intr-un alt articol pe care-l gasesti pe acest blog iti spuneam sa nu-i vorbesti clientului despre ceea ce stie deja. Il plictisesti. Asadar, e nevoie de o noua abordare care sa nu-l plictiseasca, sa-l faca pe client sa simta ca vrea sa stie mai multe despre tine, sa-l “deschida” la discutie, sa-ti creeze spatiu de lucru si sa-ti faca vanzarea in prezentare.
Pune-te in pielea celui din fata ta si intreba-te ce ti-ar placea sa auzi. Gandeste-te ca este pentru prima data cand il vezi pe omul acela. Oare ai vrea sa stii ce vrea sa-ti ia sau ce vrea sa-ti dea? Hmm ... grea intrebare:). Care sunt sansele ca o persoana care ti se prezinta vesel, amabil, aratandu-ti de la inceput ce castigi sau poti castiga cunoscandu-l sa-ti trezeasca interesul si sa vrei sa stii mai multe? Da, foarte mari. Tu poti face asta simplu. Cand vrei un raspuns bun adreseaza o intrebare buna:).
1. Ce sunt? Meseria de agent de vanzari, consultant, consilier, inspector, etc. implica multe care sunt necunoscute clientului tau. Raspunsul la intrebarea « Ce sunt ?» trebuie sa-i scoata in evidenta clientului care este avantajul lui din ceea ce esti tu in meseria ta. Exemplu: Buna ziua! Am venit pentru a va oferi cele mai noi oportunitati existente in acest moment pe piata, oportunitati care va vor face sa luati decizii mult mai bune.
2. Cine sunt? Acum este momentul sa-ti spui numele, adaugand inca un element de interes pentru client. Exemplu: Numele meu este Cristian Toaxen si intalnirea cu mine va va aduce cel putin 5 elemnete noi pe care va veti putea oricand baza.
3. Cu ce ma ocup? Nu uita ca nu titlul e important, ci doar ce-i ofera lui ca avantaj asta. Exemplu: Sunt consultant financiar la Allianz Tiriac si asta imi pemite sa identific cu repeziciune si eficienta nevoile financiare ale clientilor mei, sa-i ajut sa treaca peste momente grele si sa se bucure deplin de momentele fericite.
4. Cu ce te pot ajuta? Aici este timpul pentru a te insuruba in mintea lui ca meritand 20-30 minute din viata lui. Exemplu: In urma acestei intalniri dumneavoastra veti avea o imagine structurata a situatiei dumneavoastra financiare, veti identifica potentiale pericole in indeplinirea planurilor facute, veti stii care sunt solutiile pentru a le evita, veti primi instrumente financiare care s-au demonstrat eficiente pentru a va indeplini visurile, veti beneficia de garantiile oferite de una dintre cele mai mari institutii financiare ale lumii.
5. Cu ce altceva te mai pot ajuta? Aici ii vorbesti despre ce “duce acasa”. Exemplu: Astfel, acordandu-mi 20 de minute din timpul dumneavoastra veti identifica noi modalitati concrete prin care sa va puteti dedica in continuare tuturor activitatilor care v-au adus succesul pana acum, tuturor celor care va sunt dragi, lasandu-mi mie grijile si problemele.
Asadar, in intregime prezentarea mea ar suna cam asa:
“Buna ziua! Am venit pentru a va oferi cele mai noi oportunitati existente in acest moment pe piata, oportunitati care va vor face sa luati decizii mult mai bune. Numele meu este Cristian Toaxen si intalnirea cu mine va va aduce cel putin 5 elemnete noi pe care va veti putea oricand baza. Sunt consultant financiar la Allianz Tiriac si asta imi pemite sa identific cu repeziciune si eficienta nevoile financiare ale clientilor mei, sa-i ajut sa treaca peste momente grele si sa se bucure deplin de momentele fericite. In urma acestei intalniri dumneavoastra veti avea o imagine structurata a situatiei dumneavoastra financiare, veti identifica potentiale pericole in indeplinirea planurilor facute, veti stii care sunt solutiile pentru a le evita, veti primi instrumente financiare care s-au demonstrat eficiente pentru a va indeplini visurile, veti beneficia de garantiile oferite de una dintre cele mai mari institutii financiare ale lumii. Astfel, acordandu-mi 20 de minute din timpul dumneavoastra veti identifica noi modalitati concrete prin care sa va puteti dedica in continuare tuturor activitatilor care v-au adus succesul pana acum, tuturor celor care va sunt dragi, lasandu-mi mie grijile si problemele.”
E altceva decat ceea ce ai folosit pana acum? Da? Stiu ca vor fi dintre cei care vor gasi hibe si bube acolo unde ma astept mai putin, dar ia-o si foloseste-o de 100 de ori, pana ce deprinzi abiliatea de a o imbina armonios si spune-mi dupa aceea cat de folositoare iti este. Nu poti invata sa inoti, uitandu-te la televizor:).
Aceasta modalitate de a te prezenta iti este de folos in orice context, bineinteles adaptand-o contextului. In felul acesta vei vedea scapi de anonimat, iesi in evidenta, devii o persoana agreabila, in jurul careia se aduna mai multi oameni de calitate, crescandu-ti vizibilitatea si bineinteles vanzarile.
Vinde-te din prezentare.
Data viitoare iti voi vorbi despre 4 modalitati simple si eficiente de a nu-ti ridica singur obiectii.Clientii tai n-au nevoie de motivele tale pentru a spune “NU”, le au pe ale lor.
Obiective marete
Cu drag,
Cristian
Postări
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu