4 modalitati de a nu-ti crea propriile obiectii.
- “Nu vreau sa cumpar!”
- “Multumesc pentru timpul acordat, imi pare rau ca v-am pierdut de client!”
Hmmm … destul de des ni se intampla asta si de fiecare data ne incearca un sentiment de amaraciune. Ti s-a intamplat si tie ? Normal ! Doar lucrezi in vanzari :) Orice vanzator profesionist stie ca obiectiile sunt indicatori certi ai motivelor unui client de a declina oferta. Despre obiectii ai mai gasit un articol pe acest blog, iar acum am sa-ti spun ce sa faci ca sa nu-i dai si tu motive clientului tu de a-ti spune un “NU” definitiv.
1. Asigura-te ca el stie ce-i oferi! Multe vanzari s-au impotmolit lamentabil pentru ca in locul unor explicatii clare asupra produsului, clientul a primit o multime de cifre irelevante in acel moment, incerte, fara greutate, lipsite de substanta si avantaj practic. Deasemenea, i-au fost fortate in minte o multime de detalii tehnice de care probabil a auzit prima data in viata lui si i-au fost spuse doct ca si cum de astea avea nevoie. In acest caz poate doar curiozitatea sa-l faca sa cumpere:) Te poti baza pe asta? Hmmm ...mai degraba vorbeste-i deslusit clientului spunandu-i clar ce-i oferi. Asadar rezolvarea e simpla, spune-i: Iata ce eviti daca iei produsul meu, iata ce castigi si iata ce inseamna asta pentru tine. Daca vei face in acest fel nu-ti vei mai confuza clientii, ii vei face sa inteleaga mai bine care este beneficiul lor din a lucra cu tine si-ti vei creste vanzarile
2. Urmareste semnalele de cumparare si da-le atentie! Urmareste cu atentie ce face cumparatorul si “uita” pentru o vreme de tine. Unii agenti de vanzari sunt atat de prinsi de ceea ce fac, incat uita ca in fata lor este cineva si tot vorbesc despre ei pana ce ies pe usa. Aaa ... fara contract semnat:) si apoi sunt mirati. Tu bazeaza-te pe bun simt si pe buna ta crestere, ascultandu-l si pe el. Astfel vei reusi sa-l faci sa se simta in largul lui, iti va raspunde deschis la intrebari, vei stii ce sa-i oferi si iti vei creste vanzarile.
3. Sugereaza-i o actiune concreta de intreprins! Tu esti expertul si clientul asteapta de la tine sa-i spui care-i sunt optiunile. Nimeni nu vrea sa i se vanda, insa toti adora sa cumpere. Iar daca primesc un sprijin real in aceasta actiune de a cumpara, atunci o sa-ti fie recunoscatori. Fiindu-ti recunoscatori, vor deveni mai maleabili, vor lucra alaturi de tine si impreuna cu tine, iti vor recunoaste meritele, iar tie iti vor creste vanzarile.
4. Nu cersi comanda! Clientul cumpara pentru motivele lui, nu pentru motivele tale. Modalitatea corecta de a incheia vanzarea este aceea de a crea dorinta, in baza motivatiilor clientului. Decat sa staruiesti asupra unor maniere bizare de a smulge o comanda, mai bine te concentrezi asupra intelegerii motivatiilor care-l fac pe client sa cumpere sau, din contra, sa respinga vanzarea. Aceasta este calea prin care il vei face pe client sa simta ca esti acolo in folosul lui si nu al tau, sa se simta bine cumparand de la tine, crescandu-ti astfel vanzarile.
Cat de folositoare ti-ar fi sa stii care sunt cele 4 motive de a cumpara a oricarui client, indiferent de ce cumpara? Vrei sa le stii? Stai aproape.
Obiective marete
Cu drag,
Cristian
- “Nu vreau sa cumpar!”
- “Multumesc pentru timpul acordat, imi pare rau ca v-am pierdut de client!”
Hmmm … destul de des ni se intampla asta si de fiecare data ne incearca un sentiment de amaraciune. Ti s-a intamplat si tie ? Normal ! Doar lucrezi in vanzari :) Orice vanzator profesionist stie ca obiectiile sunt indicatori certi ai motivelor unui client de a declina oferta. Despre obiectii ai mai gasit un articol pe acest blog, iar acum am sa-ti spun ce sa faci ca sa nu-i dai si tu motive clientului tu de a-ti spune un “NU” definitiv.
1. Asigura-te ca el stie ce-i oferi! Multe vanzari s-au impotmolit lamentabil pentru ca in locul unor explicatii clare asupra produsului, clientul a primit o multime de cifre irelevante in acel moment, incerte, fara greutate, lipsite de substanta si avantaj practic. Deasemenea, i-au fost fortate in minte o multime de detalii tehnice de care probabil a auzit prima data in viata lui si i-au fost spuse doct ca si cum de astea avea nevoie. In acest caz poate doar curiozitatea sa-l faca sa cumpere:) Te poti baza pe asta? Hmmm ...mai degraba vorbeste-i deslusit clientului spunandu-i clar ce-i oferi. Asadar rezolvarea e simpla, spune-i: Iata ce eviti daca iei produsul meu, iata ce castigi si iata ce inseamna asta pentru tine. Daca vei face in acest fel nu-ti vei mai confuza clientii, ii vei face sa inteleaga mai bine care este beneficiul lor din a lucra cu tine si-ti vei creste vanzarile
2. Urmareste semnalele de cumparare si da-le atentie! Urmareste cu atentie ce face cumparatorul si “uita” pentru o vreme de tine. Unii agenti de vanzari sunt atat de prinsi de ceea ce fac, incat uita ca in fata lor este cineva si tot vorbesc despre ei pana ce ies pe usa. Aaa ... fara contract semnat:) si apoi sunt mirati. Tu bazeaza-te pe bun simt si pe buna ta crestere, ascultandu-l si pe el. Astfel vei reusi sa-l faci sa se simta in largul lui, iti va raspunde deschis la intrebari, vei stii ce sa-i oferi si iti vei creste vanzarile.
3. Sugereaza-i o actiune concreta de intreprins! Tu esti expertul si clientul asteapta de la tine sa-i spui care-i sunt optiunile. Nimeni nu vrea sa i se vanda, insa toti adora sa cumpere. Iar daca primesc un sprijin real in aceasta actiune de a cumpara, atunci o sa-ti fie recunoscatori. Fiindu-ti recunoscatori, vor deveni mai maleabili, vor lucra alaturi de tine si impreuna cu tine, iti vor recunoaste meritele, iar tie iti vor creste vanzarile.
4. Nu cersi comanda! Clientul cumpara pentru motivele lui, nu pentru motivele tale. Modalitatea corecta de a incheia vanzarea este aceea de a crea dorinta, in baza motivatiilor clientului. Decat sa staruiesti asupra unor maniere bizare de a smulge o comanda, mai bine te concentrezi asupra intelegerii motivatiilor care-l fac pe client sa cumpere sau, din contra, sa respinga vanzarea. Aceasta este calea prin care il vei face pe client sa simta ca esti acolo in folosul lui si nu al tau, sa se simta bine cumparand de la tine, crescandu-ti astfel vanzarile.
Cat de folositoare ti-ar fi sa stii care sunt cele 4 motive de a cumpara a oricarui client, indiferent de ce cumpara? Vrei sa le stii? Stai aproape.
Obiective marete
Cu drag,
Cristian
Postări
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu