5 intrebari care te pregatesc pentru client!
Cel mai util instrument al vanzatorului este intrebarea pusa abil. Cele mai importante intrebari pe care le pun agentii foarte buni nu sunt cele care i le adreseaza potentialului client, indiferent cat de abil formulate ar fi acestea.Agentii de succes STIU ca intrebarile vitale sunt cele pe care si le pun lor. Ai avut senzatia uneori ca-ti bubuie capul de intrebari? Ai fost macinat de intrebari legate de ce ai de facut, de ce gandeste clientul, ce vrea? Hmmm…si tu ? :)
Gasesti in articolul acesta 5 intrebari la care, dupa ce vei gasi raspuns, te vei simti sigur pe tine, solid pregatit, determinat sa vinzi, gata sa intalnesti orice client si iti vei creste vanzarile.
1. De ce ar trebui sa aloc timp pentru acest client? Raspunsul unui amator la aceasta intrebare ar fi probabil « Pentru ca am nevoie sa fac o vanzare». Gresit. Dovedeste o abordare egoista a vanzari, eliminand elementul numit client. Potentialii clienti nu devin cumparatori doar pentru ca tu poti face o vanzare. Daca nu stii care sunt avantajele si beneficiile clientului in ceea ce-i vinzi tu, n-are rost sa-l contactezi.Oamenii cumpara pentru motivele lor, nu pentru ale tale. Raspunsul corect este ”Pentru ca am sa-i ofer clientului aceste avantaje.”
2. Este acesta cel mai potrivit prospect cu care sa incep vanzarea?. Ar trebui sa ai aceasta intrebare in minte inca de la inceput si s-o pastrezi acolo de-a lungul intregii intalniri, improspatandu-i in permanenta raspunsul. Daca apare raspunsul “NU”, opreste-te din a te mai stradui sa vinzi si gaseste alt client. N-are sens sa irosesti atat timpul tau cat si pe al clientului.
3. Ce trebuie sa stiu? Amatorii se intreaba in permanenta “Ce trebuie sa spun, in acest moment, pentru a face vanzarea?”, insa tu esti un profesionist desavarsit si te vei intreba mereu “Ce trebuie sa STIU, in acest moment, pentru a face vanzarea?”. Prima intrebare concentreaza atentia asupra vorbelor, a unor cuvinte magice care sa-l faca pe client sa ofteze de placere si sa cumpere cu voiosie. Adica muta accentul pe ceea ce vrei TU, ca vanzator, sa se intample, in loc de ceea ce-si doreste CLIENTUL TAU. Intreaba-te mereu ce anume ai nevoie sa STII si mentine concentrarea acolo unde trebuie – asupra a ceea ce se intampla cu clientul
4. Ce trebuie sa-l determin pe client sa faca? Tu, ca profesionist, stii ca acele lucruri pe care-l determini pe client sa le faca sunt deosebirea dintre succes si esec. Amatorul se tot intreaba, preocupat de el insusi, “Ce trebuie sa fac?”, pe cand profesionistul se intreaba mereu “ Ce trebuie sa-l determin pe client sa faca?” si are raspuns concret la intrebarea asta. Am sa dau un exemplu ca sa ma fac mai bine inteles. Clientul a fost de acord sa se intalneasca cu tine,dar numai pentru cateva minute. Amatorul se va intreba “ Ce trebuie sa fac pentru a putea sa spun in 5 minute ceea ce in mod normal spun in 20?” adica se va pregati sa inghesuie un elefant intr-o cutie de pantofi. Tu, ca profesionist, dupa ce ai inchis telefonul te vei gandi la ce ai de facut pentru a-i lua clientului cele 20 de minute de care ai nevoie. Daca vei trece in graba prin prezentare nu vei face altceva decat sa te asiguri ca in 99% din cazuri pierzi vanzarea.
5. Cum pot sa-i captez atentia? O metoda excelenta de a face asta este sa folosesti cele cateva minute pe care clientul deja ti le-a acordat pentru a pune intrebari axate pe client, care sa-l faca sa vorbeasca si sa-i sporeasca nivelul de interes.
Secretul este sa ramai concentrat asupra actiunilor de care ai nevoie din partea clientului, nu te preocupa de lucruri pe care vrei sa le faci doar tu si n-au nici o legatura cu ceea ce-si doreste el. Vorbeste-i despre el, despre ce castiga, despre ce evita daca te asculta, da-i argumente sa lucreze alaturi de tine spre propriul bine si creste-ti astfel vanzarile.
Cum ti s-ar parea daca ai avea o metoda prin care in primele 30-40 de secunde de discutie interesul clientului pentru cine esti tu ar creste cu 400%? Ti-ar placea sa stii ce ai de spus pentru a-i capta toata atentia clientului tau din primele secunde de discutie? Stai aproape.
Obiective marete
Cu drag,
Cristian
Cel mai util instrument al vanzatorului este intrebarea pusa abil. Cele mai importante intrebari pe care le pun agentii foarte buni nu sunt cele care i le adreseaza potentialului client, indiferent cat de abil formulate ar fi acestea.Agentii de succes STIU ca intrebarile vitale sunt cele pe care si le pun lor. Ai avut senzatia uneori ca-ti bubuie capul de intrebari? Ai fost macinat de intrebari legate de ce ai de facut, de ce gandeste clientul, ce vrea? Hmmm…si tu ? :)
Gasesti in articolul acesta 5 intrebari la care, dupa ce vei gasi raspuns, te vei simti sigur pe tine, solid pregatit, determinat sa vinzi, gata sa intalnesti orice client si iti vei creste vanzarile.
1. De ce ar trebui sa aloc timp pentru acest client? Raspunsul unui amator la aceasta intrebare ar fi probabil « Pentru ca am nevoie sa fac o vanzare». Gresit. Dovedeste o abordare egoista a vanzari, eliminand elementul numit client. Potentialii clienti nu devin cumparatori doar pentru ca tu poti face o vanzare. Daca nu stii care sunt avantajele si beneficiile clientului in ceea ce-i vinzi tu, n-are rost sa-l contactezi.Oamenii cumpara pentru motivele lor, nu pentru ale tale. Raspunsul corect este ”Pentru ca am sa-i ofer clientului aceste avantaje.”
2. Este acesta cel mai potrivit prospect cu care sa incep vanzarea?. Ar trebui sa ai aceasta intrebare in minte inca de la inceput si s-o pastrezi acolo de-a lungul intregii intalniri, improspatandu-i in permanenta raspunsul. Daca apare raspunsul “NU”, opreste-te din a te mai stradui sa vinzi si gaseste alt client. N-are sens sa irosesti atat timpul tau cat si pe al clientului.
3. Ce trebuie sa stiu? Amatorii se intreaba in permanenta “Ce trebuie sa spun, in acest moment, pentru a face vanzarea?”, insa tu esti un profesionist desavarsit si te vei intreba mereu “Ce trebuie sa STIU, in acest moment, pentru a face vanzarea?”. Prima intrebare concentreaza atentia asupra vorbelor, a unor cuvinte magice care sa-l faca pe client sa ofteze de placere si sa cumpere cu voiosie. Adica muta accentul pe ceea ce vrei TU, ca vanzator, sa se intample, in loc de ceea ce-si doreste CLIENTUL TAU. Intreaba-te mereu ce anume ai nevoie sa STII si mentine concentrarea acolo unde trebuie – asupra a ceea ce se intampla cu clientul
4. Ce trebuie sa-l determin pe client sa faca? Tu, ca profesionist, stii ca acele lucruri pe care-l determini pe client sa le faca sunt deosebirea dintre succes si esec. Amatorul se tot intreaba, preocupat de el insusi, “Ce trebuie sa fac?”, pe cand profesionistul se intreaba mereu “ Ce trebuie sa-l determin pe client sa faca?” si are raspuns concret la intrebarea asta. Am sa dau un exemplu ca sa ma fac mai bine inteles. Clientul a fost de acord sa se intalneasca cu tine,dar numai pentru cateva minute. Amatorul se va intreba “ Ce trebuie sa fac pentru a putea sa spun in 5 minute ceea ce in mod normal spun in 20?” adica se va pregati sa inghesuie un elefant intr-o cutie de pantofi. Tu, ca profesionist, dupa ce ai inchis telefonul te vei gandi la ce ai de facut pentru a-i lua clientului cele 20 de minute de care ai nevoie. Daca vei trece in graba prin prezentare nu vei face altceva decat sa te asiguri ca in 99% din cazuri pierzi vanzarea.
5. Cum pot sa-i captez atentia? O metoda excelenta de a face asta este sa folosesti cele cateva minute pe care clientul deja ti le-a acordat pentru a pune intrebari axate pe client, care sa-l faca sa vorbeasca si sa-i sporeasca nivelul de interes.
Secretul este sa ramai concentrat asupra actiunilor de care ai nevoie din partea clientului, nu te preocupa de lucruri pe care vrei sa le faci doar tu si n-au nici o legatura cu ceea ce-si doreste el. Vorbeste-i despre el, despre ce castiga, despre ce evita daca te asculta, da-i argumente sa lucreze alaturi de tine spre propriul bine si creste-ti astfel vanzarile.
Cum ti s-ar parea daca ai avea o metoda prin care in primele 30-40 de secunde de discutie interesul clientului pentru cine esti tu ar creste cu 400%? Ti-ar placea sa stii ce ai de spus pentru a-i capta toata atentia clientului tau din primele secunde de discutie? Stai aproape.
Obiective marete
Cu drag,
Cristian
Postări
Un comentariu:
Adevarata victorie e atunci cand reusesti sa pui capacul cutiei de pantofi dupa ce ai inghesuit elefantul :)))
In ceea ce ma priveste, cred ca voi actiona mult mai eficient pentru ca stiu acum ce am de facut. Iti multumesc!
Trimiteți un comentariu