Vanzari (5) - 6 lucruri pe care sa le faci pentru a nu-ti scadea vanzarile din vina pretului

6 lucruri pe care sa le faci pentru a nu-ti scadea vanzarile din “vina” pretului.

Te-ai “lovit” des de obiectii legate de “pret” ? Pretul concurentei parea imbatabil ? Te-ai plans pentru ca muncesti pentru compania care are cel mai mare pret ? Normal, da ! Altfel,n-ai fi in vanzari :) Ei bine, obiectia aceasta este complexa, este cauzata de o multime de elemente pe care oricand le poti scapa din vedere sau nu-ti sunt spuse: nevoie reala a clientului, posibilitatea de a cumpara, planuri nemarturisite, valoare a serviciului, valoare personala, perceptia clientului asupra a ceea ce cumpara, neadevaruri spuse de client si evaluarea facuta de tine.
Am 6 pasi concreti pe care sa-i faci pentru a tripla numarul clientilor care nu se mai “lovesc” de pret.
1. Sustine pretul oferit drept pret real: « Am sa va spun de ce… »
2. Foloseste acest pret ridicat ca argument pentru cumparare : « Dumneavoastra veti beneficia de cele mai bune servicii care constau in … si asta inseamna pentru dumneavoastra ca veti castiga … »
3. Foloseste declaratii : « Clientii mei, care au platit acest pret spun ca … »
4. Vinde avantajul competitiv,nu pretul : « Reprezint singura compania care va poate oferi …Produsul meu este singurul de pe piata care va poate oferi …»
5. Vinde adresandu-te factorului de decizie in baza unei bune relatii : « Pentru a va servi dupa vanzare, in maniera asteptata, avem urmatoarele solutii …»
6. Vinde orice,dar nu pretul. Vorbeste depre calitate,valoare practica si costuri globale. Daca nu oferi pretul cel mai mic, atunci trebuie sa oferi valoarea cea mai buna, costuri globale cele mai scazute si produsul cel mai bun. Nu uita de servicii, ACESTEA TE DESPRIND DE CONCURENTA.

Statistica arata ca 74% din reducerile de pret sunt initiate de agentul de vanzari, nu de client si ca, in majoritatea cazurilor, rezistenta la pret vine tot din partea agentilor,nu din partea cumparatorilor. Jeffrey Gitomer a propus o intrebare pentru a te asigura ca succesul vanzarii este mai aproape de tine. Am folosit-o de fiecare data inainte de a vorbi despre pret si ... FUNCTIONEAZA, vanzarile mi-au crescut fantastic. “Domnule Client, daca ar exista diferente de pret peste ceea ce puteti oferi cat de bune trebuie sa fie produsul si serviciul pentru a renunta la criteriul pretului?” Probabil nu intotdeauna raspunsul iti este favorabil, insa ce ai de pierdut daca intrebi?

Pretul nu este legat numai de relatie sau de produs, ci de banii clientului.Clientul nu-si va deschide portofelul inainte de a stii exact pe ce da banii, nu se va simti in siguranta, inainte de a percepe o valoare mai mare si de a-si da seama ca riscul este minor sau nul. Clientul face orice pentru a-si proteja banii, la fel cum o faci si tu, dar asa cum nici tu nu cumperi intotdeauna la pretul cel mai mic, nici el nu o va face. Creste-ti vanzarile, intelegandu-ti clientii!

In articolul urmator am sa-ti ofer 5 intrebari la care sa-ti raspunzi inainte de a pleca la client.Pregateste-te sa fi mai pregatit :)

Obiective marete.

Cu drag,
Cristian

Alt curs special :) (o sa ma urati,insa ii fac un serviciu unui coleg,promovandu-i cursul)

Curs special pentru femei

Tema: Dezvoltarea functiunilor creierului la femeia moderna.

Scop: Participantele vor fi confruntate cu o experienta fascinanta

Conditii: Vointa de a invata ceva nou (chiar daca se va dovedi a fi ceva greu)

Durata: Brunete 1,5 luni fiecare modul, Roscate 3 luni fiecare modul, Blonde 6 luni fiecare modul

Cursul contine 4 module

Modulul I

1. Acceptarea soartei: m-am nascut femeie

2. Cunoasterea locului de desfasurare a vietii: bucataria

3. Cum pastrez ordinea in poseta? (sub control strict)

4. Cum fac cumparaturi in mai putin de 4 ore: notiuni elementare

5. Pastrarea limitelor: Cum ma machiez corect

6. Curs de programare I (toate categoriile): folosirea cuptorului cu microunde

7. Curs de programareII (numai brunetele si roscatele):Videorecorderul

Modulul II

1. Ecuatia cu o necunoscuta: Automobilul

2. Exercitii de dinamica grupului: Ce trebuie sa fac cand stam in masina

3. Parcarea, ParteaI: Notiuni elementare

4. Parcarea, Partea II: Manevre

5. O adevarata provocare: Frana si acceleratia.

6. Cutia de viteze. Descriere completa (pentru blonde numai cutia automata)

7. Folosirea corecta a semnalizatorului.

8. Notiuni elementare de fizica: Corpuri in miscare

9. Adevaruri optice: Luminile rosie, galbena si verde ale semaforului.

10. Curs special: Parcarea in garaj.

11. Ecuatia cu mai multe necunoscute: Cutia de scule

12. Curs de supravietuire I: Unde se afla lumina de avarie

13. Curs de supravietuire II: Schimbarea unui cauciuc

14. Curs de supravietuire III: Schimbarea mai multor cauciucuri (Da, este posibil!!)

15. Curs de supravietuireIV: Verificarea cu succes a nivelului uleiului si a apei.

Modulul III

1. Notiuni elementare: Nici o cucerire a tehnicii moderne nu ma vaputea ridica la nivelul barbatului

2. Vocabular I: Definitia cuvantului "DA". Corectarea exercitiului"Esti gata?"

3. Vocabular II: Definitia notiunii "5 Minute"

4. Sociologie: Fotbalul nu este un sport ci o religie.

5. Drept cetatenesc si morala I: Discutiile barbatilor despre tema fotbal

6. Drept cetatenesc si morala II: A nu te amesteca niciodata in aceste discutii

7. Cum evit intrebarile inutile (de ex. "Ma iubesti?", "Sint frumoasa?", "Am ceva special?")

8. Adevaruri zilnice: Si femeile ragaie, exercitii in grup.

9. Adevaruri zilnice: Epilatul - Partea barbateasca a femeii

10. Comportamentul la cumparaturi: Cardul Visa, Definirea notiunii de limita de suma

11. Comportamentul la cumparaturi: Si eu pot cara naveta de bere

12. De ce mama nu e binevenita la noi? (1000 de studii de caz)

Modulul IV

1. Telefonul: Cand trebuie sa inchid? Exercitii de grup: 4femei/telefon(nu uitati sacul de dormit)

2. Machiajul: Metamorfoza femeii

3. Terapie TV I: Si fara telenovele se poate trai!

4. Terapie TV II: Filmele de dragoste sint pura fictiune si nu realitate

5. Eu si corpul meu: Legea gravitatiei

6. Oglinzile nu mint: Ma accept asa cum sint.

Cadou de ziua mea pentru voi

Multumesc
Oamenilor care mi-au dat viata…
Oamenilor care m-au crescut…
Oamenilor care au contribuit la educatia mea…
Oamenilor care mi-au fost alaturi in momentele importante…
Oamenilor care mi-au oferit sansa de a fi ceea ce sunt…
Oamenilor care m-au ascultat atunci cand am avut ceva de spus…
Oamenilor care mi-au dat dreptate chiar si atunci cand eram absurd…
Oamenilor care m-au aplaudat chiar si atunci cand n-am oferit nimic…
Oamenilor care m-au corectat cand am gresit…
Oamenilor care m-au imbratisat cu caldura atunci cand ma simteam singur…
Oamenilor care mi-au multumit pentru un zambet, pentru o vorba, pentru o mangaiere…Oamenilor care ma iubesc in continuare, chiar daca uneori reusesc sa-i dezamagesc…
Oamenilor care vad in mine un astru in devenire…
Oamenilor care ma calmeaza in momente de inalta tensiune…
Oamenilor care au nevoie de mine si nu de numele meu…
Oamenilor care sunt sinceri si azi si maine…
Oamenilor care stiu totul despre mine...

Ingerul a vorbit (6)

Pastreaza-ti visele vii. Intelege ca pentru a realiza ceva trebuia sa ai credinta si incredere in tine, viziune, munca, determinare, si daruire. Aminteste-ti ca toate lucrurile sunt posibile pentru cei care cred.

Decide.

Vanzari (4) - Cele mai stupide trei intrebari din vanzari

Cele mai stupide trei intrebari din vanzari.Uita-le.

Bine te-am regasit.Mi-am permis sa-mi iau o pauza pentru a ma putea pregati si apoi bucura de sarbatoarea zilei mele.Si inainte de a trece la subiectul anuntat vreau sa le multumesc tuturor celor care m-au felicitat,care mi-au scris,telefonat,lasat mesaje,s-au gandit la mine,sarbatorit alaturi de mine. Mi-ati facut o zi de 18.02 absolut fenomenala. Sunteti minunati,sunteti extraordinari,sunteti speciali,fantastici,calzi,dragastosi,apropiati si reprezentati enorm pentru mine. Va multumesc pentru ce ati facut.
Acum sa trecem la treaba. Aveam de vorbit depre cele mai stupide trei intrebari din vanzari si pentru aceasta m-am intors la dragul Gitomer si recunoscand ca le-am crezut pe cuvant sin u am experimentat daca este adevarat vi le prezint si voua asa cum le-am citit de la el.
Locul 3:”Ati auzit vreodata de noi?”Care-i sensul acestei intrebari?Gandeste-te bine daca ti s-a intamplat vreodata pocinogul sa intrebi asta sau daca intentionezi sa o faci vreodata ce ai vrut sa spui de fapt sau la ce te gandesti de fapt.Chiar ai vrut sa-i sugerezi ca esti atat de insignifiant sau altele ti-au fost gandurile?Hmmmm...uit-o!
Locul 2:”Ati putea sa-mi spuneti cate ceva despre compania dumneavoastra?”Aoleoleo,ai fost atat de lenes incat nu te-ai interesat cu ce se ocupa,incat n-ai studiat dinainte cine este si care-i sunt performantele,pe ce piata isi desfasoara activitatea,care-i sunt atuurile si alte informatii pe care le poti descoperi singur?Evita intotdeauna sa intrebi clientul despre lucruri pe care le poti afla singur.O sa-l plictisesti si o sa-si piarda interesul
Locul 1:”Ce am putea face pentru a bate palma cu dumneavoastra?”Iti suna cunoscut?Nasol!Cu aceasta intrebare i-ai transmis clientului tau ca esti disperat si ca tu nu mai esti vanzator ci umilul sau slujbas.
Mult mai sanatos este sa-i adresezi o intrebare care sa sune cam asa:”Domnule Client,inainte de aceasta intalnire m-am interesat atent la persoana care v-a recomandat,apoi am cautat in alte surse toate informatiile de care aveam nevoie si cred ca am descoperit exact ce ar trebui sa fac pentru a bate palma cu dumneavoastra.Am sa va supun atentiei cateva idei.Tot ceea ce doresc este ca,in cazul in care aceste idei vi se par interesante sa batem palma.Nu vi se pare destul de corect?”
Daca te duci stiind ce ai de facut sansele tale sa pleci de acolo cu un contract cresc ametitor si sunt convins ca te descurci mai bine cu ameteala vanzarilor mari decat cu amaraciunea lipsei lor.
Mai devreme vorbeam ceva despre pret. In urmatorul capitol am sa-ti spun 6 tehnici excelente de a depasi discutia despre pret si astfel sa-l impiedic pe client sa prefere pretul mic.Te intereseaza,nu-i asa?Stai aproape!

Obiective marete!

Cu drag,
Cristian

Ingerul a vorbit (5)

Daca gasesti un drum fara obstacole, probabil ca drumul acela nu duce nicaieri.

Decide.

Cursuri speciale:)

Curs special pentru barbati !

Obiectivul pedagogic al cursului de formare este de a le permite barbatilor sa-si dezvolte acea parte a creierului a carei existenta o ignorau.

Program: 4 module dintre care unul obligatoriu:

Modulul 1: (curs obligatoriu)

1. Sa invat sa traiesc fara mama mea (2000 ore)

2. Sotia mea nu este mama mea (350 ore)

3. Sa inteleg ca fotbalul nu este altceva decat un sport

Modulul 2: Viata in doi

1. Sa am copii fara sa devin gelos (pe ei) (50 ore)

2. Sa nu mai zic prostii atunci cand nevasta isi primeste prietenele(500 ore)

3. Sa depasesc sindromul controlului telecomenzii (550 ore)

4. Sa inteleg ca pantalonii nu se duc niciodata singuri pana la dulap(800 ore)

5. Cum sa ajung pana la cosul cu rufe murdare fara sa ma ratacesc (500ore)

6. Cum sa supravietuiesc unei raceli fara sa agonizez

Modulul 3: Timpul liber

1. Sa calc in doua etape o camasa in mai putin de doua ore (exercitiu practic)

Modulul 4 : Curs de bucatarie

1. nivelul 1 (incepatori) : Electrocasnicele : ON deschis ; OFF inchis

2. nivelul 2 (avansati): prima mea supa instant fara sa ard cratita

Exercitiu practic: fierbe apa inainte de a adauga pastele

CURS INTENSIVDin ratiuni de dificultate si de intindere a temelor, cursurile vor avea maxim 8 inscrisi.

Tema 1: Calcatul, acest proces misterios: de la masina de spalat pana la dulap

Tema 2: Riscurile umplerii tavii pentru gheata (demonstratie sustituta de diapozitive)

Tema 3: Tu si electricitatea. Avantajele economice de a angaja personal calificat pentru reparatii (chiar si cele elementare)

Tema 4: Ultima descoperire stiintifica. A gati si a duce gunoiul nu provoaca impotenta si nici tetraplagie. (Practica laborator).

Tema 5: De ce nu este un delict sa-i oferi flori, chiar daca te-ai casatorit cu ea

Tema 6: Sulul de hartie igienica. Hartia igienica nu creste langa veceu.Expozitii cu tema "generatia spontana"

Tema 7: Cum sa coboram capacul de la wc pas cu pas (Teleconferinta cuUniversitatea Harvard )

Tema 8: Barbatii la volan. Daca se ratacesc, pot cere informatii fara riscul de a parea impotenti? (Marturisiri)

Tema 9: Masina de spalat, acest mare mister din casa.

Tema 10: Diferente fundamentale: cosul pentru rufe murdare si podeaua(exercitii in laboratoarele cu terapie muzicala)

Tema 11: Barbatul in scaunul pasagerului. Este posibil sa nu vorbeasca sau sa se agite compulsiv in timp ce ea parcheaza?

Tema 12: Ceasca de la micul dejun nu leviteaza singura pana la chiuveta

In pregatire un curs special pentru femei.Nu va bucurati prea tare:)

Vanzari (3) - Ce am de facut pentru a trece de obiectii?

Ce am de facut pentru a “trece” de obiectii?

Asa cum promiteam acum am sa-ti spun care este primul pas pe care-l ai de facut pentru a putea trece mai usor peste obiectii.Suna incurajator si chiar imi face placere sa vorbesc despre asta.Am studiat mult problema aceasta asa cum face orice pasionat de vanzari si dupa ce i-am trecut in revista pe toti clasicii titani ai literaturii de specialitate m-am gandit sa le dau dreptate:-)Tehnicile lor sunt fantastice,bineinteles ca FUNCTIONEAZA si au randamente ametitoare,insa eu spuneam ca iti voi vorbi despre PRIMUL pas in rezolvarea lor.
Tu vrei sa respingi obiectia,sa i-o depasesti si sa vinzi.Foarte bine.Sa nu uiti ca asta vrei si acum iti spun ca pentru a le reusi pe toate astea si in plus sa inspiri incredere,sa devii credibil,iar serviciile tale sa fie apreciate,trebuie sa-ti tratezi intotdeauna clientii cu respect.Imi permit sa pun si un semn egal:Afacere = respect = incredere = relatie pe termen lung.
Increderea trebuie meritata si castigata prin fapte,cuvinte,gesturi si ganduri.Cu alte cuvinte da-i clientului toate motivele sa plaseze grijile,temerile,dorintele,visele,sperantele lui in “curtea” ta si fa asta inainte de a cere ceva de la el.Cu siguranta,nu te astepti sa spui cuiva “Ai incredere in mine!” si sa inceapa sa curga tone de incredere spre tine.Ar fi simplu.Insa si mai simplu este sa te intrebi in permanenta “Cum as vrea eu sa fiu tratat de cei care imi propun afaceri?”Ai vrea sa fie punctuali,sa-si cunoasca meseria,sa stie foarte bine ce vand,sa fie pozitivi,sa cantareasca fiecare cuvant pe care-l spui,sa arate interes pentru toate dorintele tale,sa caute solutii,sa gaseasca cele mai potrivite cuvinte,sa te faca sa te simti cel mai important om de pe pamant,sa nu-ti iroseasca timpul,sa nu-ti iroseasca banii?Da?Atunci mai adauga tu alte asemenea calitati si ia-le pentru a fi ale tale.
Charles Green si David Master au dat si o formula a increderii:
INCREDERE = credibilitate x responsabilitate x intimitate / orientare egoista
Ce inseamna toate astea:
1.Credibilitate.O poti transmite cunoscand foarte bine produsele pe care le vinzi,procedurile de indeplinit pana la aparitia politei,semnalarea “pericolelor” ce pot aparea,sa creezi elemente valabile pentru a ocoli pericolele.
2.Responsabilitate.sa ai grija sa ai ai aproape o lista intreaga de persoane care sa ateste ca te-ai comportat ireprosabil.Iata cat de importante sunt recomandarile.
3.Intimitate.Arata interes pentru tot ceea ce reprezinta valoare in viata clientului tau,da-le importanta cuvenita si pastreaza confidentialitatea stricta
4.Orientare egoista.Diminueaz-o aratandu-i clientului ca ai inteles si stii ca o asigurare de viata este pentru si despre el si pentru si despre tine.
Este evidant ca rezultatul de la numarator trebuie sa fie cat mai mare,iar numitorul cat mai mic.Castiga-i increderea,arata-i ca o meriti si ai sa-i castigi respectul si astfel ai facut cel mai important pas in a rezolva obiectiile clientului tau.Obiectiile iti vor parea simple pentru ca vei avea tot sprijinul lui pentru ca stie ca poate conta pe tine iar vanzarile tale vor creste.Asta vrei,nu?
Data viitoare am sa-ti vorbesc despre cele mai stupide trei intrebari din vanzari.Vrei sa stii ce sa eviti?Stai aproape


Obiective marete!

Cu drag,
Cristian