Ce am de facut pentru a “trece” de obiectii?
Asa cum promiteam acum am sa-ti spun care este primul pas pe care-l ai de facut pentru a putea trece mai usor peste obiectii.Suna incurajator si chiar imi face placere sa vorbesc despre asta.Am studiat mult problema aceasta asa cum face orice pasionat de vanzari si dupa ce i-am trecut in revista pe toti clasicii titani ai literaturii de specialitate m-am gandit sa le dau dreptate:-)Tehnicile lor sunt fantastice,bineinteles ca FUNCTIONEAZA si au randamente ametitoare,insa eu spuneam ca iti voi vorbi despre PRIMUL pas in rezolvarea lor.
Tu vrei sa respingi obiectia,sa i-o depasesti si sa vinzi.Foarte bine.Sa nu uiti ca asta vrei si acum iti spun ca pentru a le reusi pe toate astea si in plus sa inspiri incredere,sa devii credibil,iar serviciile tale sa fie apreciate,trebuie sa-ti tratezi intotdeauna clientii cu respect.Imi permit sa pun si un semn egal:Afacere = respect = incredere = relatie pe termen lung.
Increderea trebuie meritata si castigata prin fapte,cuvinte,gesturi si ganduri.Cu alte cuvinte da-i clientului toate motivele sa plaseze grijile,temerile,dorintele,visele,sperantele lui in “curtea” ta si fa asta inainte de a cere ceva de la el.Cu siguranta,nu te astepti sa spui cuiva “Ai incredere in mine!” si sa inceapa sa curga tone de incredere spre tine.Ar fi simplu.Insa si mai simplu este sa te intrebi in permanenta “Cum as vrea eu sa fiu tratat de cei care imi propun afaceri?”Ai vrea sa fie punctuali,sa-si cunoasca meseria,sa stie foarte bine ce vand,sa fie pozitivi,sa cantareasca fiecare cuvant pe care-l spui,sa arate interes pentru toate dorintele tale,sa caute solutii,sa gaseasca cele mai potrivite cuvinte,sa te faca sa te simti cel mai important om de pe pamant,sa nu-ti iroseasca timpul,sa nu-ti iroseasca banii?Da?Atunci mai adauga tu alte asemenea calitati si ia-le pentru a fi ale tale.
Charles Green si David Master au dat si o formula a increderii:
INCREDERE = credibilitate x responsabilitate x intimitate / orientare egoista
Ce inseamna toate astea:
1.Credibilitate.O poti transmite cunoscand foarte bine produsele pe care le vinzi,procedurile de indeplinit pana la aparitia politei,semnalarea “pericolelor” ce pot aparea,sa creezi elemente valabile pentru a ocoli pericolele.
2.Responsabilitate.sa ai grija sa ai ai aproape o lista intreaga de persoane care sa ateste ca te-ai comportat ireprosabil.Iata cat de importante sunt recomandarile.
3.Intimitate.Arata interes pentru tot ceea ce reprezinta valoare in viata clientului tau,da-le importanta cuvenita si pastreaza confidentialitatea stricta
4.Orientare egoista.Diminueaz-o aratandu-i clientului ca ai inteles si stii ca o asigurare de viata este pentru si despre el si pentru si despre tine.
Este evidant ca rezultatul de la numarator trebuie sa fie cat mai mare,iar numitorul cat mai mic.Castiga-i increderea,arata-i ca o meriti si ai sa-i castigi respectul si astfel ai facut cel mai important pas in a rezolva obiectiile clientului tau.Obiectiile iti vor parea simple pentru ca vei avea tot sprijinul lui pentru ca stie ca poate conta pe tine iar vanzarile tale vor creste.Asta vrei,nu?
Data viitoare am sa-ti vorbesc despre cele mai stupide trei intrebari din vanzari.Vrei sa stii ce sa eviti?Stai aproape
Obiective marete!
Cu drag,
Cristian
Asa cum promiteam acum am sa-ti spun care este primul pas pe care-l ai de facut pentru a putea trece mai usor peste obiectii.Suna incurajator si chiar imi face placere sa vorbesc despre asta.Am studiat mult problema aceasta asa cum face orice pasionat de vanzari si dupa ce i-am trecut in revista pe toti clasicii titani ai literaturii de specialitate m-am gandit sa le dau dreptate:-)Tehnicile lor sunt fantastice,bineinteles ca FUNCTIONEAZA si au randamente ametitoare,insa eu spuneam ca iti voi vorbi despre PRIMUL pas in rezolvarea lor.
Tu vrei sa respingi obiectia,sa i-o depasesti si sa vinzi.Foarte bine.Sa nu uiti ca asta vrei si acum iti spun ca pentru a le reusi pe toate astea si in plus sa inspiri incredere,sa devii credibil,iar serviciile tale sa fie apreciate,trebuie sa-ti tratezi intotdeauna clientii cu respect.Imi permit sa pun si un semn egal:Afacere = respect = incredere = relatie pe termen lung.
Increderea trebuie meritata si castigata prin fapte,cuvinte,gesturi si ganduri.Cu alte cuvinte da-i clientului toate motivele sa plaseze grijile,temerile,dorintele,visele,sperantele lui in “curtea” ta si fa asta inainte de a cere ceva de la el.Cu siguranta,nu te astepti sa spui cuiva “Ai incredere in mine!” si sa inceapa sa curga tone de incredere spre tine.Ar fi simplu.Insa si mai simplu este sa te intrebi in permanenta “Cum as vrea eu sa fiu tratat de cei care imi propun afaceri?”Ai vrea sa fie punctuali,sa-si cunoasca meseria,sa stie foarte bine ce vand,sa fie pozitivi,sa cantareasca fiecare cuvant pe care-l spui,sa arate interes pentru toate dorintele tale,sa caute solutii,sa gaseasca cele mai potrivite cuvinte,sa te faca sa te simti cel mai important om de pe pamant,sa nu-ti iroseasca timpul,sa nu-ti iroseasca banii?Da?Atunci mai adauga tu alte asemenea calitati si ia-le pentru a fi ale tale.
Charles Green si David Master au dat si o formula a increderii:
INCREDERE = credibilitate x responsabilitate x intimitate / orientare egoista
Ce inseamna toate astea:
1.Credibilitate.O poti transmite cunoscand foarte bine produsele pe care le vinzi,procedurile de indeplinit pana la aparitia politei,semnalarea “pericolelor” ce pot aparea,sa creezi elemente valabile pentru a ocoli pericolele.
2.Responsabilitate.sa ai grija sa ai ai aproape o lista intreaga de persoane care sa ateste ca te-ai comportat ireprosabil.Iata cat de importante sunt recomandarile.
3.Intimitate.Arata interes pentru tot ceea ce reprezinta valoare in viata clientului tau,da-le importanta cuvenita si pastreaza confidentialitatea stricta
4.Orientare egoista.Diminueaz-o aratandu-i clientului ca ai inteles si stii ca o asigurare de viata este pentru si despre el si pentru si despre tine.
Este evidant ca rezultatul de la numarator trebuie sa fie cat mai mare,iar numitorul cat mai mic.Castiga-i increderea,arata-i ca o meriti si ai sa-i castigi respectul si astfel ai facut cel mai important pas in a rezolva obiectiile clientului tau.Obiectiile iti vor parea simple pentru ca vei avea tot sprijinul lui pentru ca stie ca poate conta pe tine iar vanzarile tale vor creste.Asta vrei,nu?
Data viitoare am sa-ti vorbesc despre cele mai stupide trei intrebari din vanzari.Vrei sa stii ce sa eviti?Stai aproape
Obiective marete!
Cu drag,
Cristian
Postări
Un comentariu:
Da, sunt de acord intru tot ce spui tu,sfaturile de la tine oricand sunt bine venite si le astept cu nerabdare!
Te felicit pentru ceea ce faci pentru bobocei tai!
Pupici.
Trimiteți un comentariu