Cele mai “tari” doua intrebari in vanzari!
Am cautat eu mult pana ce le-am gasit si dupa ce le-am intors pe toate partile,le-am folosit si am contabilizat rezultatele am decis ca este timpul sa vi le impartasesc si voua.Cautarea dupa ele a durat pana in ziua in care mi-a picat in mana o carte de Jeffrey Gitomer si le-am descoperit acolo stand si parca asteptandu-ma sa le folosesc si sa vi le impartasesc.Asta se intampla in urma cu aproape jumatate de an,iar astazi pot spune tare si raspicat:FUNCTIONEAZA!
Locul doi si coronita de argint:”Domnule Client,care sunt cele mai mari trei greseli pe care le poate face un client cand cumpara o asigurare de viata?”
Teama de a pierde ceva este atat de puternica incat cei mai multi oameni uita pur si simplu de dorinta lor de a castiga.Nu uita de conditiile socio-economice in care iti desfasori activitatea,de “tepele” dese si brutale pe care si le-au luat clientii tai in cele mai moi parti ale corpului si tocmai atunci cand cerul le era mai senin sau,si mai rau,cand li se prezenta o solutie pe care el o accepta ca pe un colac de salvare izbavitor care se dovedea a fi un ditamai pietroiul de moara care-l scufunda definitiv.Poti sa folosesti si variantele: “Domnule client,care sunt cele mai mari trei greseli pe care le poate face un client care cumpara o asigurare de viata?”,“Domnule Client,care sunt cele mai mari trei pericole pentru un client cand cumpara o asigurare de viata?”,”Domnule Client,care sunt cele mai mari trei pericole pentru un client care cumpara o asigurare de viata?”.Noteaza-ti raspunsurile lui cu exactitate si vino cu raspunsuri exacte si la obiect care sa-i vindece din primele 5-6 minute de convorbire fobiile.Pune-l pe ganduri.Scopul intrebarii este sa-l pui in situatia dificila de a-si verbaliza fobiile “folclorice”,nascute din zvonuri,din comparatii cu alte produse care n-au legatura cu produsele tale.O sa iasa o discutie interesanta,captivanta,plina de seva si substanta,mustind de argumentatii savante si incapatanari de catar,in care tu trebuie sa fi maleabil,plin de date,de exemple,comparatii si metafore,cu baterii intregi de desene edificatoare.Aaaaa,ZAMBESTE TOT TIMPUL!Empatic,nu condescendent.Pentru cei care stau in alta scara de bloc decat majoritatea clientilor tai poti folosi si variantele “...cele mai mari trei oportunitati...” sau “...cele mai importante trei motive...”.Vreau sa mai observi exactitate in exprimare,vrei un numar limitat de greseli,pericole,motive sau oportunitati si spui exact cate.
Locul intai si coronita de aur:”Domnule Client,cand spun asigurari de viata,ce cuvant va vine in minte?”
Aceasta este intrebarea care deschide calea spre cele mai ascunse cotloane ale mintii clientului tau,indicandu-ti punctul lui sensibil,dar si atitudinea lui fata de acesta.
Foloseste ambele intrebari intelept in primele 3-4 minute ale conversatiei cu el si pregateste-ti-lecu minutiozitate.Iti trebuie maiestrie pentru a opera cu ele si pe aceasta o capeti prin practica.Primele 20 de ori s-ar putea sa nu-ti iasa si atunci revino la vechile tale metode de a-l deschide,insa a 21-a oara ai sa ai o revelatie.
Am cautat eu mult pana ce le-am gasit si dupa ce le-am intors pe toate partile,le-am folosit si am contabilizat rezultatele am decis ca este timpul sa vi le impartasesc si voua.Cautarea dupa ele a durat pana in ziua in care mi-a picat in mana o carte de Jeffrey Gitomer si le-am descoperit acolo stand si parca asteptandu-ma sa le folosesc si sa vi le impartasesc.Asta se intampla in urma cu aproape jumatate de an,iar astazi pot spune tare si raspicat:FUNCTIONEAZA!
Locul doi si coronita de argint:”Domnule Client,care sunt cele mai mari trei greseli pe care le poate face un client cand cumpara o asigurare de viata?”
Teama de a pierde ceva este atat de puternica incat cei mai multi oameni uita pur si simplu de dorinta lor de a castiga.Nu uita de conditiile socio-economice in care iti desfasori activitatea,de “tepele” dese si brutale pe care si le-au luat clientii tai in cele mai moi parti ale corpului si tocmai atunci cand cerul le era mai senin sau,si mai rau,cand li se prezenta o solutie pe care el o accepta ca pe un colac de salvare izbavitor care se dovedea a fi un ditamai pietroiul de moara care-l scufunda definitiv.Poti sa folosesti si variantele: “Domnule client,care sunt cele mai mari trei greseli pe care le poate face un client care cumpara o asigurare de viata?”,“Domnule Client,care sunt cele mai mari trei pericole pentru un client cand cumpara o asigurare de viata?”,”Domnule Client,care sunt cele mai mari trei pericole pentru un client care cumpara o asigurare de viata?”.Noteaza-ti raspunsurile lui cu exactitate si vino cu raspunsuri exacte si la obiect care sa-i vindece din primele 5-6 minute de convorbire fobiile.Pune-l pe ganduri.Scopul intrebarii este sa-l pui in situatia dificila de a-si verbaliza fobiile “folclorice”,nascute din zvonuri,din comparatii cu alte produse care n-au legatura cu produsele tale.O sa iasa o discutie interesanta,captivanta,plina de seva si substanta,mustind de argumentatii savante si incapatanari de catar,in care tu trebuie sa fi maleabil,plin de date,de exemple,comparatii si metafore,cu baterii intregi de desene edificatoare.Aaaaa,ZAMBESTE TOT TIMPUL!Empatic,nu condescendent.Pentru cei care stau in alta scara de bloc decat majoritatea clientilor tai poti folosi si variantele “...cele mai mari trei oportunitati...” sau “...cele mai importante trei motive...”.Vreau sa mai observi exactitate in exprimare,vrei un numar limitat de greseli,pericole,motive sau oportunitati si spui exact cate.
Locul intai si coronita de aur:”Domnule Client,cand spun asigurari de viata,ce cuvant va vine in minte?”
Aceasta este intrebarea care deschide calea spre cele mai ascunse cotloane ale mintii clientului tau,indicandu-ti punctul lui sensibil,dar si atitudinea lui fata de acesta.
Foloseste ambele intrebari intelept in primele 3-4 minute ale conversatiei cu el si pregateste-ti-lecu minutiozitate.Iti trebuie maiestrie pentru a opera cu ele si pe aceasta o capeti prin practica.Primele 20 de ori s-ar putea sa nu-ti iasa si atunci revino la vechile tale metode de a-l deschide,insa a 21-a oara ai sa ai o revelatie.
In episodul urmator va voi spune un mare secret legat de "incheierea" vanzarii.Stai aproape.
Obiective marete!
Cu drag,
Cristian
Obiective marete!
Cu drag,
Cristian
Postări
2 comentarii:
Asa e Cristi, ai perfecta dreptate!
Exact intrebarea pe care le-am pus-o si celor care nu ma lasau sa dorm in prima noapte de curs, atunci,la Bran.Am intrat ca o vijelie in camera lor rupand lantul, pe la 1 noaptea, in chiloti si tricou si am spus: " Baaaa....!!!!cand spun asigurari de viata,ce cuvant va vine in minte?”...si in 5 minute s-au lecuit de fobia somnului.Functioneaza. :)))
Te salut,Codrin!Multumesc pentru feed-back.Sunt convins ca au constientizat rapid nevoia de protectie si au luat masurile potrivite.E drept ca nu asta aveam in minte cand am postat materialul,insa iata ca aria de intrebuintare a metodei este atat de larga incat merita explorata:)Seara de 14 februarie asa cum o visai anul trecut:)
Trimiteți un comentariu