Vanzari (8) - 4 modalitati de a nu-ti ridica singur obiectii

4 modalitati de a nu-ti crea propriile obiectii.

- “Nu vreau sa cumpar!”
- “Multumesc pentru timpul acordat, imi pare rau ca v-am pierdut de client!”
Hmmm … destul de des ni se intampla asta si de fiecare data ne incearca un sentiment de amaraciune. Ti s-a intamplat si tie ? Normal ! Doar lucrezi in vanzari :) Orice vanzator profesionist stie ca obiectiile sunt indicatori certi ai motivelor unui client de a declina oferta. Despre obiectii ai mai gasit un articol pe acest blog, iar acum am sa-ti spun ce sa faci ca sa nu-i dai si tu motive clientului tu de a-ti spune un “NU” definitiv.
1. Asigura-te ca el stie ce-i oferi! Multe vanzari s-au impotmolit lamentabil pentru ca in locul unor explicatii clare asupra produsului, clientul a primit o multime de cifre irelevante in acel moment, incerte, fara greutate, lipsite de substanta si avantaj practic. Deasemenea, i-au fost fortate in minte o multime de detalii tehnice de care probabil a auzit prima data in viata lui si i-au fost spuse doct ca si cum de astea avea nevoie. In acest caz poate doar curiozitatea sa-l faca sa cumpere:) Te poti baza pe asta? Hmmm ...mai degraba vorbeste-i deslusit clientului spunandu-i clar ce-i oferi. Asadar rezolvarea e simpla, spune-i: Iata ce eviti daca iei produsul meu, iata ce castigi si iata ce inseamna asta pentru tine. Daca vei face in acest fel nu-ti vei mai confuza clientii, ii vei face sa inteleaga mai bine care este beneficiul lor din a lucra cu tine si-ti vei creste vanzarile
2. Urmareste semnalele de cumparare si da-le atentie! Urmareste cu atentie ce face cumparatorul si “uita” pentru o vreme de tine. Unii agenti de vanzari sunt atat de prinsi de ceea ce fac, incat uita ca in fata lor este cineva si tot vorbesc despre ei pana ce ies pe usa. Aaa ... fara contract semnat:) si apoi sunt mirati. Tu bazeaza-te pe bun simt si pe buna ta crestere, ascultandu-l si pe el. Astfel vei reusi sa-l faci sa se simta in largul lui, iti va raspunde deschis la intrebari, vei stii ce sa-i oferi si iti vei creste vanzarile.
3. Sugereaza-i o actiune concreta de intreprins! Tu esti expertul si clientul asteapta de la tine sa-i spui care-i sunt optiunile. Nimeni nu vrea sa i se vanda, insa toti adora sa cumpere. Iar daca primesc un sprijin real in aceasta actiune de a cumpara, atunci o sa-ti fie recunoscatori. Fiindu-ti recunoscatori, vor deveni mai maleabili, vor lucra alaturi de tine si impreuna cu tine, iti vor recunoaste meritele, iar tie iti vor creste vanzarile.
4. Nu cersi comanda! Clientul cumpara pentru motivele lui, nu pentru motivele tale. Modalitatea corecta de a incheia vanzarea este aceea de a crea dorinta, in baza motivatiilor clientului. Decat sa staruiesti asupra unor maniere bizare de a smulge o comanda, mai bine te concentrezi asupra intelegerii motivatiilor care-l fac pe client sa cumpere sau, din contra, sa respinga vanzarea. Aceasta este calea prin care il vei face pe client sa simta ca esti acolo in folosul lui si nu al tau, sa se simta bine cumparand de la tine, crescandu-ti astfel vanzarile.

Cat de folositoare ti-ar fi sa stii care sunt cele 4 motive de a cumpara a oricarui client, indiferent de ce cumpara? Vrei sa le stii? Stai aproape.

Obiective marete

Cu drag,
Cristian

Vanzari (7) - Fa-ti vanzarea in prezentare

Fa-ti vanzarea in prezentare!

Intri pe usa, privesti apasat inainte si spui cu glas tremurand: “Sunt X, reprezint compania Y si am venit la dumneavoastra asa cum am stabilit telefonic pentru a discuta despre z.” Auditoriul este captat, gradul de interes al celui din fata a atins cote nebanuite la inceput, este timpul sa actionezi. Exagerand pentru a extrage esenta cuvintelor, cam asta spunem cand intram pe usa unui necunoscut. Da, atat de anost:) In urma acestui articol vei gasi o cale sigura prin care sa trezesti interesul celui caruia te prezinti si sa faci asta in primele 30-40 de secunde. Te intereseaza asta? Sa-ti mai spun ceva. Prezentandu-te astfel vei evita sa devii anost, sa devii doar unul dintre sutele de agenti de vanzari, iti vei defini imaginea inca de la inceput, vei capta atentia clientului si iti vei creste cu pana la 400% vanzarile.
Sa descompunem pentru inceput prezentarea clasica. Ea raspunde anumitor intrebari, iar acestea sunt “Cine sunt?”, “De unde sunt?”, “Cu ce ma ocup?”, “Ce vreau?”. Daca in raspunsurile date acestor intrebari dai dovada de abilitate, simt al umorului, concretete si claritate, atunci ai facut o prezentare a ta corecta, insa e suficient? Hmm ... aproape. Esti aproape, insa ai uitat un element important, decisiv de cele mai multe ori: clientul stia deja astea. Intr-un alt articol pe care-l gasesti pe acest blog iti spuneam sa nu-i vorbesti clientului despre ceea ce stie deja. Il plictisesti. Asadar, e nevoie de o noua abordare care sa nu-l plictiseasca, sa-l faca pe client sa simta ca vrea sa stie mai multe despre tine, sa-l “deschida” la discutie, sa-ti creeze spatiu de lucru si sa-ti faca vanzarea in prezentare.
Pune-te in pielea celui din fata ta si intreba-te ce ti-ar placea sa auzi. Gandeste-te ca este pentru prima data cand il vezi pe omul acela. Oare ai vrea sa stii ce vrea sa-ti ia sau ce vrea sa-ti dea? Hmm ... grea intrebare:). Care sunt sansele ca o persoana care ti se prezinta vesel, amabil, aratandu-ti de la inceput ce castigi sau poti castiga cunoscandu-l sa-ti trezeasca interesul si sa vrei sa stii mai multe? Da, foarte mari. Tu poti face asta simplu. Cand vrei un raspuns bun adreseaza o intrebare buna:).
1. Ce sunt? Meseria de agent de vanzari, consultant, consilier, inspector, etc. implica multe care sunt necunoscute clientului tau. Raspunsul la intrebarea « Ce sunt ?» trebuie sa-i scoata in evidenta clientului care este avantajul lui din ceea ce esti tu in meseria ta. Exemplu: Buna ziua! Am venit pentru a va oferi cele mai noi oportunitati existente in acest moment pe piata, oportunitati care va vor face sa luati decizii mult mai bune.
2. Cine sunt? Acum este momentul sa-ti spui numele, adaugand inca un element de interes pentru client. Exemplu: Numele meu este Cristian Toaxen si intalnirea cu mine va va aduce cel putin 5 elemnete noi pe care va veti putea oricand baza.
3. Cu ce ma ocup? Nu uita ca nu titlul e important, ci doar ce-i ofera lui ca avantaj asta. Exemplu: Sunt consultant financiar la Allianz Tiriac si asta imi pemite sa identific cu repeziciune si eficienta nevoile financiare ale clientilor mei, sa-i ajut sa treaca peste momente grele si sa se bucure deplin de momentele fericite.
4. Cu ce te pot ajuta? Aici este timpul pentru a te insuruba in mintea lui ca meritand 20-30 minute din viata lui. Exemplu: In urma acestei intalniri dumneavoastra veti avea o imagine structurata a situatiei dumneavoastra financiare, veti identifica potentiale pericole in indeplinirea planurilor facute, veti stii care sunt solutiile pentru a le evita, veti primi instrumente financiare care s-au demonstrat eficiente pentru a va indeplini visurile, veti beneficia de garantiile oferite de una dintre cele mai mari institutii financiare ale lumii.
5. Cu ce altceva te mai pot ajuta? Aici ii vorbesti despre ce “duce acasa”. Exemplu: Astfel, acordandu-mi 20 de minute din timpul dumneavoastra veti identifica noi modalitati concrete prin care sa va puteti dedica in continuare tuturor activitatilor care v-au adus succesul pana acum, tuturor celor care va sunt dragi, lasandu-mi mie grijile si problemele.
Asadar, in intregime prezentarea mea ar suna cam asa:
“Buna ziua! Am venit pentru a va oferi cele mai noi oportunitati existente in acest moment pe piata, oportunitati care va vor face sa luati decizii mult mai bune. Numele meu este Cristian Toaxen si intalnirea cu mine va va aduce cel putin 5 elemnete noi pe care va veti putea oricand baza. Sunt consultant financiar la Allianz Tiriac si asta imi pemite sa identific cu repeziciune si eficienta nevoile financiare ale clientilor mei, sa-i ajut sa treaca peste momente grele si sa se bucure deplin de momentele fericite. In urma acestei intalniri dumneavoastra veti avea o imagine structurata a situatiei dumneavoastra financiare, veti identifica potentiale pericole in indeplinirea planurilor facute, veti stii care sunt solutiile pentru a le evita, veti primi instrumente financiare care s-au demonstrat eficiente pentru a va indeplini visurile, veti beneficia de garantiile oferite de una dintre cele mai mari institutii financiare ale lumii. Astfel, acordandu-mi 20 de minute din timpul dumneavoastra veti identifica noi modalitati concrete prin care sa va puteti dedica in continuare tuturor activitatilor care v-au adus succesul pana acum, tuturor celor care va sunt dragi, lasandu-mi mie grijile si problemele.”
E altceva decat ceea ce ai folosit pana acum? Da? Stiu ca vor fi dintre cei care vor gasi hibe si bube acolo unde ma astept mai putin, dar ia-o si foloseste-o de 100 de ori, pana ce deprinzi abiliatea de a o imbina armonios si spune-mi dupa aceea cat de folositoare iti este. Nu poti invata sa inoti, uitandu-te la televizor:).
Aceasta modalitate de a te prezenta iti este de folos in orice context, bineinteles adaptand-o contextului. In felul acesta vei vedea scapi de anonimat, iesi in evidenta, devii o persoana agreabila, in jurul careia se aduna mai multi oameni de calitate, crescandu-ti vizibilitatea si bineinteles vanzarile.
Vinde-te din prezentare.

Data viitoare iti voi vorbi despre 4 modalitati simple si eficiente de a nu-ti ridica singur obiectii.Clientii tai n-au nevoie de motivele tale pentru a spune “NU”, le au pe ale lor.

Obiective marete

Cu drag,
Cristian

Ingerul a vorbit (8)

Un indragostit este iubit de toata omenirea.

Decide

10 motive pe care nu le crede nici el cand iti este infidel

10 motive pe care nu le crede nici el

1. Cealalta era langa el si tu erai plecata din oras sau din tara sau din… memoria lui.
2. Era ametit de bautura si nu mai stia ce face.
3. A vrut sa vada daca mai are lipici la alte femei.
4. Era atat de suparat pe tine încat…
5. Avea o deceptie si trebuia sa-si înece amarul. Pacat ca nu erai tu langa el atunci.
6. O dorea dinainte sa te cunoasca pe tine, deci poti spune ca totul s-a petrecut (în mintea lui) înainte sa fiti împreuna, nu-i asa?
7. Îi creste nivelul adrenalinei cand stie ca face ceva interzis.
8. Tu nu faci ce face ea în pat.
9. S-a împiedicat si a cazut exact unde nu trebuia. Pantalonii i-au alunecat în cadere…
10. Te-a prevenit ca barbatii nu pot fi fideli… prea mult timp…

Arta construirii si mentinerii relatiilor (1) - 6 metode simple prin care sa fortifici relatia

6 metode simple prin care sa fortifici relatia

Ti-ar placea sa fi intampinat acasa plin de caldura, dragoste, afectiune si veselie? Da? Si tu? Excelent. Inseamna ca esti om normal. Toate le poti avea daca ai gasit langa tine pe cineva care sa-ti impartaseasca sentimentele si sa simta ca pluteste mereu cand sunteti impreuna. Se poate asta? Iti raspund ca stiu cazuri destule in care viata in doi este un adevarat colt de rai. Pentru asta sunt cateva lucruri simple de facut. Cartitorii vor spune ca sentimentele astea se traiesc, nu se planifica. Eu le spun ca inainte de a trai sentimentele e nevoie sa ti le educi. Sa trecem la fapte.
Metoda 1. Pregateste-te mental. Am cunoscut oameni care abia asteapta sa scape de la serviciu pentru a arunca in cel drag/cea draga tot ce au acumulat negativ in ei, ba chiar planifica asta. Foarte frumos. Asta este exact ce-si dorea el/ea. Sa te auda cum te plangi, cum te vaicaresti, cum deserti tot sacul frustrarilor tale, deloc pricinuite de el/ea, cum ii umpli capul si-i amarasti seara cu toate nerealizarile tale de peste zi si cu greutatile pe care le-ai intampinat. N-ar fi mai frumos sa te gandesti la intamplari frumoase, la realizarile tale, la laudele si aprecierile pe care le-ai primit si sa i le spui celui/celei care ti-e drag/draga? Asa iti cresc sansele sa nu-i otravesti sufletul, sa-i inseninezi seara si sa fi intampinat asa cum iti doresti.
Metoda 2. Verifica-ti tinuta si aspectul exterior. Prima imagine pe care v-o oferiti unul celuilalt va influenta raportul care se va stabili intre voi pe tot parcursul serii. Nancy L. Van Pelt ne invata ca o femeie ingrijita, aranjata, care-si da discret cu parfum si isi accentueaza feminitatea va reusi, in mod natural, sa primeasca un raspuns pozitiv din partea partenerului. Si barbatul trebuie sa aiba grija, in aceeasi masura, in aceeasi directie. Modul in care va ingrijiti spune foarte multe despre sentimentele voastre fata de voi insiva si fata de partener/partenera. Fa tot ce poti pentru a fi atragator/atragatoare. Adu-ti aminte cu cata grija te pregateai pentru a va intalni atunci cand erai indragostit/indragostita.
Metoda 3. Copleseste-ti partenerul cu zambete. Intampina-ti partenerul cu un zambet. Arata-i astfel, ca el/ea este o prioritate in viata ta si nu cineva de care iti aduci aminte dupa ce ti-ai indeplinit toate sarcinile. Daca nu simti sa zambesti, joaca teatru. Daca in fata ta este o persoana la fel ca tine, chiar daca va simti ca joci teatru, va aprecia efortul tau si cu sprijinul ei vei zambi pentru ca vei simti. In felul acesta vei castiga o seara magica, plina de intelegere, caracterizata de apropiere.
Metoda 4. Intampinati-va cu o imbratisare si un sarut. Bucura-te de primele momente ale revenirii acasa, stand strans imbratisati si sarutandu-va. Stiu ca urmatoarea comparatie o sa nasca controverse, insa inainte va rog sa ganditi bine la ce spun. Are cineva un caine de companie? Ati vazut cata bucurie se citeste in tot ce face ca i s-a intors “omul” acasa? Cu totii ne-am bucura de reintalnirii noastre, daca ne-am implica la fel de mult ca ei. Daca nu va sta in fire sa va sarutati, incercati orice alta forma de apropiere fizica: luati-va de mana, de dupa umeri, mangaiati-va.
Metoda 5. Spuneti ceva dragut. In loc de “Avem paine?”, “Ai fost la piata?” sau eternul si enervantul “Buna!” spune-i “Bine ai venit acasa,dragul meu”, “Bine te-am regasit, draga mea” sau fa-i un compliment, il merita din plin. Iar daca la despartire ai fost condus pana la lift, gandeste-te ce seara ai castigat, facand o schimbare simpla. O data pe saptamana pune la cale un salut surpriza, nu mare lucru, doar altceva prin care sa-i spui: Pentru mine esti o persoana deosebita si tin la tine.” Aaa ... sa nu uit. Cand bate sau suna la usa, du-te si intampina-l, nu striga “Intra”.
Metoda 6. Creeaza o atmosfera placuta. Acorda atentie partenerului tau, discuta cu el despre ce-i place si ce nu, despre asteptarile lui si gaseste-i felul de a fi. Unii vor liniste, altii vor sa asculte muzica, altii sa stea putin si sa se rupa de lumea din care s-au intors, altii au nevoie de pasiune. Cel care ajunge primul acasa este responsabil pentru crearea acelui mediu placut de intampinare.
6 pasi simpli pentru a-ti infrumuseta viata.Merita sa-i incerci si prin acestia sa fugi de tristete, mahnire sau suparare, sa-ti creezi propriul tau paradis in care sa-ti traiesti viata plin de iubire.

Data viitoare va voi vorbi despre cei 12 pasi ai relatiei de cuplu, fara pudoare si fara false prejudecati.

Relatii frumoase

Cu drag,
Cristian

Ingerul a vorbit (7)

Fericirea este sensul şi scopul vieţii, întregul scop şi sfârşitul existenţei umane.

Decide

Vanzari (6) - 5 intrebari care te pregatesc pentru client

5 intrebari care te pregatesc pentru client!

Cel mai util instrument al vanzatorului este intrebarea pusa abil. Cele mai importante intrebari pe care le pun agentii foarte buni nu sunt cele care i le adreseaza potentialului client, indiferent cat de abil formulate ar fi acestea.Agentii de succes STIU ca intrebarile vitale sunt cele pe care si le pun lor. Ai avut senzatia uneori ca-ti bubuie capul de intrebari? Ai fost macinat de intrebari legate de ce ai de facut, de ce gandeste clientul, ce vrea? Hmmm…si tu ? :)
Gasesti in articolul acesta 5 intrebari la care, dupa ce vei gasi raspuns, te vei simti sigur pe tine, solid pregatit, determinat sa vinzi, gata sa intalnesti orice client si iti vei creste vanzarile.
1. De ce ar trebui sa aloc timp pentru acest client? Raspunsul unui amator la aceasta intrebare ar fi probabil « Pentru ca am nevoie sa fac o vanzare». Gresit. Dovedeste o abordare egoista a vanzari, eliminand elementul numit client. Potentialii clienti nu devin cumparatori doar pentru ca tu poti face o vanzare. Daca nu stii care sunt avantajele si beneficiile clientului in ceea ce-i vinzi tu, n-are rost sa-l contactezi.Oamenii cumpara pentru motivele lor, nu pentru ale tale. Raspunsul corect este ”Pentru ca am sa-i ofer clientului aceste avantaje.”
2. Este acesta cel mai potrivit prospect cu care sa incep vanzarea?. Ar trebui sa ai aceasta intrebare in minte inca de la inceput si s-o pastrezi acolo de-a lungul intregii intalniri, improspatandu-i in permanenta raspunsul. Daca apare raspunsul “NU”, opreste-te din a te mai stradui sa vinzi si gaseste alt client. N-are sens sa irosesti atat timpul tau cat si pe al clientului.
3. Ce trebuie sa stiu? Amatorii se intreaba in permanenta “Ce trebuie sa spun, in acest moment, pentru a face vanzarea?”, insa tu esti un profesionist desavarsit si te vei intreba mereu “Ce trebuie sa STIU, in acest moment, pentru a face vanzarea?”. Prima intrebare concentreaza atentia asupra vorbelor, a unor cuvinte magice care sa-l faca pe client sa ofteze de placere si sa cumpere cu voiosie. Adica muta accentul pe ceea ce vrei TU, ca vanzator, sa se intample, in loc de ceea ce-si doreste CLIENTUL TAU. Intreaba-te mereu ce anume ai nevoie sa STII si mentine concentrarea acolo unde trebuie – asupra a ceea ce se intampla cu clientul
4. Ce trebuie sa-l determin pe client sa faca? Tu, ca profesionist, stii ca acele lucruri pe care-l determini pe client sa le faca sunt deosebirea dintre succes si esec. Amatorul se tot intreaba, preocupat de el insusi, “Ce trebuie sa fac?”, pe cand profesionistul se intreaba mereu “ Ce trebuie sa-l determin pe client sa faca?” si are raspuns concret la intrebarea asta. Am sa dau un exemplu ca sa ma fac mai bine inteles. Clientul a fost de acord sa se intalneasca cu tine,dar numai pentru cateva minute. Amatorul se va intreba “ Ce trebuie sa fac pentru a putea sa spun in 5 minute ceea ce in mod normal spun in 20?” adica se va pregati sa inghesuie un elefant intr-o cutie de pantofi. Tu, ca profesionist, dupa ce ai inchis telefonul te vei gandi la ce ai de facut pentru a-i lua clientului cele 20 de minute de care ai nevoie. Daca vei trece in graba prin prezentare nu vei face altceva decat sa te asiguri ca in 99% din cazuri pierzi vanzarea.
5. Cum pot sa-i captez atentia? O metoda excelenta de a face asta este sa folosesti cele cateva minute pe care clientul deja ti le-a acordat pentru a pune intrebari axate pe client, care sa-l faca sa vorbeasca si sa-i sporeasca nivelul de interes.

Secretul este sa ramai concentrat asupra actiunilor de care ai nevoie din partea clientului, nu te preocupa de lucruri pe care vrei sa le faci doar tu si n-au nici o legatura cu ceea ce-si doreste el. Vorbeste-i despre el, despre ce castiga, despre ce evita daca te asculta, da-i argumente sa lucreze alaturi de tine spre propriul bine si creste-ti astfel vanzarile.

Cum ti s-ar parea daca ai avea o metoda prin care in primele 30-40 de secunde de discutie interesul clientului pentru cine esti tu ar creste cu 400%? Ti-ar placea sa stii ce ai de spus pentru a-i capta toata atentia clientului tau din primele secunde de discutie? Stai aproape.

Obiective marete

Cu drag,
Cristian